مهارات التفاوض التجاري (الجزء الثاني)

مهارات التفاوض التجاري (الجزء الثاني)

تابع إلى الموضوع 5 مهارات التفاوض التجاري (الجزء الأول) سنناقش المهارات الأخرى اللازمة للتفاوض التجاري. لاحظ أنه عندما يتعلق الأمر بمفاوضات العمل ، فهذا لا يعني أنه يجب عليك التفاوض مع طرف خارجي يحتاج إلى التدريب على أساسيات وأساليب التفاوض .

نصيحة رقم 3: الاستماع بشكل صحيح هو أقوى جزء من مهارات التفاوض التجارية الخاصة بك

يساعدك الاستماع على فهم اهتماماتك. 

بعض الناس أفضل في الاستماع من الآخرين. 

ومع ذلك ، كثير من الناس عادة ليسوا مستمعين جيدين. يستمع معظم الناس للإجابة ، وليس للآخرين. 

لتوضيح هذه النقطة ، بحث د. ألبرت محرابيان ، من جامعة كاليفورنيا ، حول طرق التواصل مع الآخرين عندما يكون هناك عدم تطابق / عدم تطابق في الاتصال هو تقريبًا على النحو التالي:

• الكلمات: 7٪
• نغمة الصوت: 38٪
• لغة الجسد: 55٪

المهارة التي يستخدمها المستمع الجيد هي السؤال والاستماع بعناية للكلمات.

ومع ذلك ، عندما يكون هناك عدم تطابق:

• تشكل الكلمات 7٪ فقط من كيفية التواصل.
• الاتصالات 93٪ غير شفهية.
• لذلك ليس من المستغرب أن يتم فقدان الكثير من الكلمات بين المتحدث والمستمع.
• التواصل غير اللفظي مهم أيضًا في تحديد أسلوب المتحدث.
• استجواب ماهر

كخطوة أولى في تعلم وفهم مصالح الطرف المتفاوض ، تحتاج إلى استخدام المهارات الـ 14 لطرح الأسئلة. 

لكي تكون فعالاً في طرح الأسئلة ، من الجيد أن:

• ضع في اعتبارك الهدف النهائي للسؤال.
• في غضون ذلك ، أطلب من مدير المبيعات في منظمة ما:
• اطرح سؤالاً من عميلك الافتراضي / هل أنت بخير !!
• معظم الناس يسألون أسئلة عشوائية غير مناسبة وجميلة.
• يؤدي ذلك أيضًا إلى عدم ثقة الآخرين بك.
• اسأل الطرف الآخر إذا كان من المقبول أن تسأل.
• ثم اطلب المعلومات التي تريد معرفتها.
• الاستماع بمهارة

استخدم ثلاثة مستويات سمع بارعة للعثور على المعلومات:

• انتقائي :

نسمع أشياء نعتقد أنها ذات صلة بنا.

• المساءلة :

أن تكون متجاوبًا يعطي الرسالة التي تهمك. 

وهذا يشمل التغذية الراجعة اللفظية والجسدية. 

على سبيل المثال ، اسأل: "أنت تشرح المزيد عن هذا."

• أذكر :

شارك ما سمعته مع الشخص الآخر مرة أخرى واطلب منه التأكيد. إن طرح سؤال في نهاية المراجعة سيكون فعالاً للغاية.

على سبيل المثال: "هل فهمت كل شيء بشكل صحيح ، فاتني شيء؟"

يمكنك أيضًا استخدام "إعادة الحساب" كتقنية لإغلاق موضوع ، حيث تناقش مفاوضات الأعمال العديد من المشكلات.

يمكن أن توفر مهارات القراءة والاستماع الفعالة حلولًا للمشكلات التي تتم مناقشتها.

من خلال التحدث والاستماع ، سترسل رسالة إيجابية للطرف الآخر. 

هذا يعزز ثقة الآخر ويقلل الإجهاد. 

بعد ذلك ، من المحتمل أن ينجذب إليك الأشخاص في الاجتماع ويشاركون في مفاوضات العمل لأنك تفهم ما يلي:

1. أنت جدير بالثقة
2. أنت مذيب إلى حد كبير
3. أنت تضيف قيمة للعلاقات

سيساعدك البحث عن المعلومات من خلال مهارات الاستجواب والاستماع على بناء هذا الفهم.

إعداد خطة قبل بدء المفاوضات التجارية

غالبًا ما أسأل مديري المنظمات التي تحضر دوراتي وندواتي في إيران أو جنوب شرق آسيا أو أستراليا حول كيفية إعداد أنفسهم قبل بدء المفاوضات.

لقد لاحظت من ردودهم أن قلة قليلة من المفاوضين يخططون لتلك المفاوضات قبل الذهاب إلى أي نوع من المفاوضات.

لا أقصد أنه يجب أن يكون لديك قائمة بالتكاليف أو وقت التعاقد.

أو الحد الأدنى المقبول بعيدا مسافة رقم سوف تكون. 

أنا أتحدث عن التخطيط التفصيلي لمحاولة معرفة ما يريده الطرف الآخر ولماذا.

يجب أن تتضمن خطتك ما يلي:
حاول تحديد نمط التفاوض للطرف الآخر (على سبيل المثال ، باستخدام نموذج بسيط للغاية مثل DISC - الموصوف في الجزء الأول من هذه المقالة).

هذا سيساعدك على التواصل بشكل أفضل. 

إذا كنت لا تعرف الجانب الآخر ، قم بعمل تخمينات منطقية ومتعددة الأطراف وسيناريوهات تصميم لتخميناتك.

ما هي فائدتي؟

تأكد من فحص جميع اهتماماتك ، حيث قد يكون لديك أكثر من شخص واحد.

ما هي مصالح الطرف الآخر؟

يحدد الكثير من عملية التفاوض مصالح الطرف الآخر.

هذا التعريف فيشر و يوري نشعر بالقلق المفاوضات، في الجزء الأول من هذه المقالة التي وصفناها.

في هذا التعريف ، تدور المفاوضات حول بعض المصالح المشتركة وبعض التناقضات.

1. أنت تتفاوض بشأن ما هو ضد مصالحك.
2. ما يجب أن أتعامل معه ذا قيمة ضئيلة بالنسبة لي وقيمة أعلى لخصمي.
3. النظر في هذه الخيارات قبل بدء المفاوضات يمكن أن يقلل من توترك.

وسيتعرف المفاوض غير الربحي ، أثناء الاجتماع والخطوة التي تلي الاجتماع الجديد ، على ما يتعين عليه استبداله واتخاذ قرارات فورية.

ما هي خياراتك الثلاثة لتحريك المفاوضات إلى الأمام والانتقال من "حل وسط" إلى "حل مشترك للمشكلات"؟ قد يشمل ذلك:

• "ماذا لو حاولنا ...؟"
• "ماذا لو ... فعلنا؟"
• هل هذا أقل شيء مقبول؟
• ما يجب عليك تحديده:

باتنة باتنا ما هو أفضل بديل لعقد متفاوض عليه؟
باتنة هي جزء مهم من تطوير مهارات التفاوض.

حوض الاستحمام هو تجنب قبول شيء ينتج عنه شيء أسوأ مما قد تفعله بطريقة أخرى.

ولكن ما يمكنك فعله هو التوصل إلى اتفاق.

ما يمكنك قبوله يجب أن يكون أفضل من باتنة. 

خلاف ذلك ، لماذا تفاوض؟

اسأل نفسك ما الذي يمكن تحقيقه مع الطرف المقابل؟ لماذا يتفاوض معك؟ ما الذي منعه من إيجاد حل مع شخص آخر؟ لماذا لم تحل مشكلتها بنفسها؟

في خريف عام 2006 ، أجرت مجلة المفاوضين مسحًا للقراء.

كان أحد الأسئلة حول التخطيط. 

أظهرت نتائج المسح أن ما يصل إلى 5٪ من وقت التفاوض يقضيه فريق التفاوض.

في بعض الأحيان يمكن أن يكون التفاوض مع فريقك أصعب جزء في التخطيط والتفاوض.

عامل رئيسي لمهارات التفاوض الناجحة

شاركني صديق جيد جدًا هذا:

1. اعرف ما تريد:

كلما عرفت أكثر عن اهتماماتك وأهدافك ، زادت فرصك في النجاح في المفاوضات .


2. تعرف على الجانب الآخر:

تعلم بقدر ما تستطيع من الجانب الآخر. تحليل أسلوب التفاوض وتحديد المهارات. أيضا ، ابحث عن خلفياتهم وآمالهم ومخاوفهم وتطلعاتهم واهتماماتهم. هذه الأشياء الصغيرة يمكن أن تعني كل شيء.

3. خذ بعين الاعتبار وقت وطريقة التفاوض:

استخدم الفوائد ، وليس المواقف. يمكن أن يؤدي ذلك إلى مشكلة مربحة للجانبين من خلال مفاوضات الخبراء.
4. تذكر كل شيء:

عادة ما يكون المفاوضون الذين تم التفاوض معهم أفضل حالًا من أولئك الذين لا يفعلون ذلك

5. مزايا العرض لقبول عرضك:

على الأرجح ، إذا كان لديك هذه الفوائد ، فمن المحتمل أن تكون قريبًا من العقد.

6. حدد مفاوضاتك بنقطة أو نقطتين أساسيتين:

اجعل كل شيء بسيطًا قدر الإمكان. لا تذهب جانبا. لا تفوت رواية القصص. تجاهل فتوحاتك مع نادر شاه أفشار أثناء المفاوضات.

7. تعرف على حوض الاستحمام الخاص بك:

يعرف المفاوضون الجيدون متى يغادرون طاولة المفاوضات ، لكنهم يعرفون أيضًا كيفية المغادرة إذا لم تنهار العلاقة.

8. جهز خياراتك للمنفعة المتبادلة:

كن مبدعًا. ابحث عن طرق فريدة للتعامل مع مصالح بعضهم البعض. " ماذا لو جربنا هذا؟ "

9. الاستماع هو أقوى مهارة في التفاوض:

يساعدك الاستماع على معرفة مكان اهتماماتك مع الطرف الآخر وأين تتعارض.

10 . استخدم طاقة الجر:

اكتب دائمًا ما تم الاتفاق عليه في مسودة الاتفاقية.