5 مهارات التفاوض التجاري (الجزء الأول)
مهارات التفاوض التجاري ستكون ثلاثة اجزاء سانشرها تباعاً على موقع المسوق الناجح
عندما يبدأ الطلاب تدريبهم على أساسيات مهارات التفاوض التجاري ، نسأل الطلاب: ما الذي يسبب قلقك عند التفاوض؟ يشير معظمهم إلى:
أخشى أنني لن أحصل على أفضل نتيجة ممكنة.
في كثير من الحالات لا أعرف بالضبط ماذا أفعل أثناء المفاوضات وماذا أفعل.
أشعر أنني تائه أثناء المحادثة والغرق في التفاصيل. ما الذي كنت أبحث عنه حقًا؟
لا أعرف مفاوضات المبيعات الصحيحة ، ولكن قبل أن أبدأ العمل في الشركة ، اعتقدت أنني أعرف!
فيما يلي بعض النصائح لتطوير مهارات التفاوض التجاري الفعال.
نصيحة 1: مهارة التفاوض ليست حول تقديم مجموعة من التنازلات.
يتفاوض معظم الناس باستخدام عملية محصلتها صفر ، أولاً تحديد ما يريدون ثم زيادته إلى 10٪ إلى 15٪.
ثم قم ببعض التنازلات مع الطرف الآخر للحصول على النتيجة المرجوة.
ينصب تركيزهم على موقف من مواقفهم والسعي قدر الإمكان للحصول على نقاط.
لا ينوي العديد من المفاوضين التوصل إلى اتفاق مقبول للطرفين. بدلاً من ذلك ، هدفهم هو الفوز فقط.
يتم تحديد الاستعداد للتفاوض من وجهة النظر.
يسأل معظم المفاوضين الدائمين "لماذا؟" يستخدمونها.
إنهم لا يفكرون حتى في سبب تفاوض الطرف الآخر.
يعرف فيشر وأوري مهارات التفاوض المهنية بأنها "العلاقة المتبادلة بين الأشخاص الذين لديهم بعض المصالح المشتركة وبعض المصالح المتضاربة".
الغرض من التفاوض هو معرفة ما إذا كان يمكنك التفاوض حول مصالحك الخاصة من خلال التفاوض.
المفاوض يريد أن يعرف "لماذا تحب ما لديه" و "ليس ما تريد".
عندما يبدأ المفاوضون في التفاوض من وجهة نظر مصالحهم ، يدخل أعضاء آخرون في فريق التفاوض في مفاوضات لتقديم حلول أخرى.
يعتقد العديد من الطلاب أنه من الصعب عليهم إخبار الآخر لماذا يريدون ذلك.
لأنهم يعتقدون أنهم سيحصلون على جميع بطاقاتهم.
لا توجد مفاوضات لمناقشة الجانب الذي سيكون الأكثر مشاركة.
- يجب أن يكون من الصعب العثور على مهارات التفاوض من كلا الجانبين.
- من المهم أن نتذكر أن المشكلة لا يتم حلها عادةً بدون موافقة الطرفين ، ما لم يفهم الطرفان المشكلة.
- لماذا يريد المفاوضون شيئًا هو المكان الذي تبدأ فيه عملية حل المشكلات.
النصيحة 2: مهارات التفاوض الخاصة بك هي التي يمكن أن تحدث الفرق.
تحتاج أولاً إلى معرفة كيف يؤثر سلوكك على الآخرين.
بعد ذلك ، افهم أن لكل شخص طريقته الخاصة في التواصل. افهم أن طريقهم قد لا يكون طريقك.
يمكن للمفاوضين المهرة تغيير طريقتهم في التواصل لتلبية احتياجات المستمع.
بعد ذلك ، افهم أن لكل شخص طريقته الخاصة في التواصل. افهم أن طريقهم قد لا يكون طريقك.
يمكن للمفاوضين المهرة تغيير طريقتهم في التواصل لتلبية احتياجات المستمع.
ميزات أداة DISC لتحليل مهارات التفاوض
DISC غير مصمم لتقييم مهارات التفاوض. بدلاً من ذلك ، تم تصميمه لوصف سلوك المرء عند التفاعل مع البيئة المختارة.
- ومن الأمثلة على ذلك الموظفين الذين يتفاوضون نيابة عن شركتهم.
- مع هذا البرنامج ، يمكن لطلاب الحلقة الدراسية تحديد أسلوب التفاوض الطبيعي الخاص بهم.
- يمكنهم بعد ذلك فهم كيف يمكن للآخرين رؤيتهم.
- مع هذا التطبيق ، سترى لماذا قد تجد أنه من الأسهل استخدام أشخاص معينين من الآخرين.
- من الأسهل التحدث إلى الأشخاص الذين لديهم أسلوب تفاوض مماثل.
- عند تدريس الأنماط ، نقضي معظم وقتنا في شرح كيفية إقناع الأشخاص بأنماط أكثر اتساقًا.
استخدام أدوات DISC التحليلية
- نحن نستخدم الأداة الأكثر تعقيدًا وتعقيدًا من DISC لتقييم الطرف المقابل وتحليل مهارات التفاوض لزملائنا.
- ولكن نقدم هنا أداة أبسط تسمى DISC ، على الرغم من أنها غير مصممة لتقييم مهارات التفاوض.
- بدلاً من ذلك ، تم تصميمه لوصف "سلوك المرء عند التفاعل مع البيئة المختارة".
- ومن الأمثلة على ذلك الموظفين الذين يتفاوضون نيابة عن شركتهم.
- يمكن أن يحدد استخدام أداة التفاوض هذه نمط التفاوض الطبيعي الخاص بك.
- حتى يتمكنوا من معرفة نوع الشخصية التي لديهم ونوع الشخصية التي يفضلونها.
- مع هذه الأداة البسيطة والأساسية ، ستكتشف مع من يسهل التفاوض معك.
- من الأسهل التفاوض مع الأشخاص الذين لديهم أسلوب تفاوض مماثل.
شخصيًا ، عندما أقوم بتدريس مجموعة متنوعة من أساليب التفاوض ، سواء في إيران أو في دول أخرى ، أقضي معظم وقتي في شرح شخصيتي وشرح كيفية إقناع الناس بأنماط أكثر اتساقًا.
الخطوة الأولى هي فهم الميزات الأربعة (أربعة أبعاد) في أداة DISC وكيفية تفاعلها
تتضمن هذه الميزات:
شخصية مهيمنة أو مهيمنة
- إنهم جيدون في اتخاذ القرارات.
- تريد التحكم في بيئتك. يحققون ذلك عن طريق حل المشكلات وحل التحديات.
- إنهم مباشرون وجيدون في الرواية.
- لديهم الثقة. ومع ذلك ، يمكن اعتبارها أحيانًا مخيفة ومتغطرسة.
- الطلب والاستماع بشكل طبيعي لا يقوم به المسيطرون. تميل إلى التحرك نحو الأهداف ، بغض النظر عن الحلول أو النتائج.
- لهذا السبب ، غالبًا ما يُنظر إلى الآخرين على أنهم غير صبورين وغير مدركين. يميل المهيمنون إلى اتباع نهج مؤيد للاختيار.
- إنهم كسالى للغاية ليقولوا لماذا وماذا لن ينجح. نتيجة لذلك ، قد تعتبر سلبية.
بالنسبة لأولئك المهيمنين ، فإن النتائج أكثر أهمية بكثير من مشاعر الناس.
تسلل الشخصية (التأثير على الآخرين)
مثل الشخصية المهيمنة يجيدون التحدث. ومع ذلك ، يستخدمون طريقة أقل مباشرة.- يريد الدخيل إقناعك وتحفيزك. إنهم لا يريدون إجبارك على فعل شيء.
- بدلاً من التركيز على وظيفته كشخص مهيمن ، يركز على العمل مع الآخرين.
- يبحث عن طريقة للتوصل إلى تصميم أو مفهوم ولا يميل إلى التركيز على المشاكل الحالية.
- في أفضل حالاتهم ، يمكن رؤيتهم كحالمين.
- قد يتم وصف الشخص المؤثر بأنه "سلبي" من قبل الأفراد المهيمنين.
- قد يعتبر الشخص المسيطر أن الشخص المؤثر "غير واقعي" أو "سياسي".
- كلاهما يريد اتخاذ القرارات وهم قادة.
- يريد المؤثر إقامة علاقات جيدة وبناء علاقات.
- يبدو أن الأشخاص المؤثرين قد يكونون خارج نطاق الخطأ.
- بالنسبة لهم ، عدم الاهتمام بتفاصيل الأصل.
- إنهم يفضلون النظر إلى الصورة الأكبر. الأشخاص المؤثرون اجتماعيون وعادة ما يعرف الكثير من الناس.
- يريدون الحصول على نتائج. ومع ذلك ، فإن تركيزهم ينصب على تحفيز الأفراد لتحقيق النتائج.
هل مهاراته التفاوضية التجارية كاملة؟
شخص مستقر
بصفته مؤثراً ، فهو يركز على الجوانب الإيجابية للأفكار الجديدة. ومع ذلك ، على عكس المؤثر ، يميل الأشخاص المستقرون إلى عدم التغيير - حتى إذا كان التغيير الإيجابي ، فإنهم يحاولون الهروب منه.
انظر إلى نفسك على أنها أقل قوة من محيطك. إنهم يشعرون أنه إذا عمل الجميع معًا على الوضع الراهن ، فسيكون كل شيء على ما يرام.
هل هناك مستمعون رائعون على استعداد للنظر في الأمور قبل الرد؟
- مرة أخرى ، مثل المؤثر ، يهتم الشخص في الاسطبل بالآخرين. إنهم لاعبو فريق واثقون للغاية.
- يجب أن تكون أنماط الغلاف الجوي و "المؤثرين" حذرين عند التفاوض مع الناس على غرار المناخ.
- الأسلوبان مثل الإجابات الفورية ، بينما يحب أسلوب التثبيت التفكير قبل الرد.
- إنهم منهجيون ومحافظون للغاية. على النقيض من ذلك ، فهي مهيمنة ومؤثرة.
الضمير (في قسم الضمير)
- إنهم منفتحين ومحافظين مثل أجواء الاستقرار.
- ومع ذلك ، مثل الفرد المهيمن ، يركزون على واجباتهم وسيطرتهم.
- توقع أن تكون تعليقات الآخرين صحيحة ولها نقطة.
- إنهم كماليون.
- يجب أن يكون لديك نهج غير دبلوماسي وحذر وشبه تجاري ودبلوماسي تجاههم.
- إنهم غير مستعدين لقبول التغيير بسهولة ما لم تتمكن من تزويدهم بالأسباب بناءً على الحقائق التي وافقوا عليها.
- إذا كنت لا تعتقد أن اتباع الخطوات والإجراءات سيحل العديد من المشاكل. التغيير غير ضروري.
- إن الأشخاص الحقيقيين والاتجاهات المثبتة أكثر أهمية للناس.
يجب على الشخص المؤثر الذي يتفاوض مع شخص ضميري أن يذكر الحقائق الدقيقة. من المحتمل أن يحتاج المؤثر إلى معلومات احتياطية أيضًا.
يبدو أن الشخص المسيطر يجب أن يتحلى بالصبر في التفاوض مع المستنكف الضميري.
وذلك لأن الأشخاص المهيمنين يريدون اتخاذ القرارات واتخاذ الإجراءات.
تتلخص قيود أسلوب الشخص الواعي في أنه حريص على العمل. مع هذا النهج ، يمكن أن يكون المستنكف ضميريًا مترددًا.
هل مهاراته التفاوضية التجارية كاملة؟
لقد تعلمنا حتى الآن أنه من أجل إجراء مفاوضات مهنية أولاً ، نحتاج إلى معرفة نوع المفاوضين.
الميزات الكلاسيكية لمهارات التفاوض التجاري
بغض النظر عن شدة سمة أو صفتين في الشخص ، قد يكون هناك كل هذه الصفات أو بعضها في شخص واحد في كل مرة. يتم تحديد الميزات التالية من خلال Classic Profile.
تتحقق هذه الخاصية من شدة كل خاصية بالنسبة للآخرين.
لدى المفاوض صورة كاملة عن الكيفية التي يريد أو يتصرف بها.
يتعلم المفاوضون أيضًا كيفية التواصل مع أشخاص مختلفين
تتضمن الميزة الكلاسيكية تقييم الطريقة التي تميل بها إلى معاملة الآخرين. خذ بعين الاعتبار ما يلي:
- العواطف
- الأهداف
- الحكم على الآخرين
- التأثير على الآخرين
- قيمة لمنظمة
- الاتجاهات التي يمكن استخدامها
- السلوك تحت الضغط
- الخوف
- كيفية زيادة الفعالية
يمكنك استخدام ميزة واحدة أو أكثر.
إن تعلم كيفية استخدام هذه الميزات عند الضرورة هو جزء مهم من تطوير مهارات التفاوض الفعال.
عندما يتفاعل الناس مع أنماط مختلفة ، يمكن أن تكون سلبية بعض الشيء.
مثال: يتفاوض المؤثر مع مستنكف ضميري.
يعلق المؤثر على جودة المنتج بإحصاء مفصل.
يتساءل المصمم الضميري عن التصريحات ويدرك أن المؤثر لا يمكنه دعمها.
في مثال آخر:
إن جو الاستقرار يتفاوض مع جو الهيمنة ويريد الإجابة على الأسئلة بالتفكير.
بينما يفكر جو الاستقرار ، يبدأ أسلوب هيمنة الغلاف الجوي في الكلام ويبدأ في الضغط من أجل الحصول على إجابات أو قرارات.
عند التفاوض على أسلوب الهيمنة ، من المحتمل أن يجيب المؤثر على الأسئلة بقصة أو حكاية بدلاً من استخدام نهج أقصر وأكثر مباشرة.
يمكن أن يكون هذا الشيء الصغير الذي يبدو أداة قوية للغاية في أيدي مفاوض محترف.
تدرب على فهم أسلوب الآخرين لزيادة مهاراتك التفاوضية. بالإضافة إلى ذلك ، فهم رغباتك وكن مرنًا إذا لزم الأمر. يحدث الاتصال الفعال عندما تكون مستمعا نشطا .